第七十七章 彩云之南 (第2/3页)

被米国《财富》杂志评为“20世纪全球最伟大的百位推销员之一（也是其中唯一的一位女性）”，而且还被推选为这家复印机制造公司的首席执行官，一任就是10年！

    她就是刚刚退休的全球最大的复印机制造商——米国施乐公司的前总裁安妮-穆尔卡希。“

    ”你这个故事，并没有说出营销的手段嘛！只能算是管理个人时间的案例。“

    朱子不服气了，和王总结成了同盟军！

    事实上，我一开始就错了！

    永远不要试图挑战别人权威，或是擅长的领域，因为即使你辩赢了，你也可能输掉友谊。

    ”好了，好了，我只是抛砖引玉罢了。说到营销，还是你更专业。朱哥。“

    我和颜悦色地说了声。

    晚上，在酒店，我只给子江分享了我的认识。

    ”啊，首先，这个故事案例，给推销人员打打鸡血还可以，但硬说他是“营销”思维，那就有点无知了。“

    子江盯着我，淡淡地问，”说来听听？“

    也许这就是成功人士的气质吧？明明很感兴趣，却表现得很淡然，让那些卖弄的人自己搜肠刮肚，把思考的精华和盘托出。

    “呵呵呵，我对营销知之不多，只是与你共勉吧。”

    我觉得对老同学还是负责一点好，至于听不听劝，那就管不着了。

    “管理学权威德鲁克说过：营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品适合它们的需要，从而形成产品的自我销售。

    一个正常的商业模式，是在产品诞生之前，就要确定目标用户，然后根据目标用户的需求，确定商品的功能设计、价格、渠道等方面。

    营销要做到产品之前。而这个案例，先确定产品再确定用户，怕是清朝才有的商业模式吧。

    这个答案看起来还不错，十分机智，但也就是骗骗非专业人士。这是把梳子卖给和尚了吗?这只是让和尚做了分销商而已。最后的购买者，还是长着头发的俗人。

    如果这也算把梳子卖给和尚，那么桌椅板凳、袜子鞋垫儿什么的，也可以让和尚开开光卖给香客。所以这个“标准答案”是站不住脚的。

    另外，即使销售人员真的可以靠洗脑营销，把梳子卖给和尚，在营销策略上也是存在严重失误的。因为和尚群体本来就是一个小众的群体，而这个群体中能买梳子的又是少数。所以这个市场是个超级细分市场。

    稍微具备市场营销学知识的人，应该都知道，细分市场想要成立的话，必须包含五个要素，缺一不可：规模性、可进入性、可衡量性、差异性、相对稳定性。

    这个案例，在“可进入性”上，算是勉强解决了。

    但是这个超级细分市场，由于太细分，规模性上根本不能成立，也就是说即使针对这个市场的营销成功了，并且占据了这个细分市场的大部分，也不能盈利多少。通俗点说，就是这个市场太小，根本撑不起你付出的成本。

    所以既然这样，为什么不找一个更加容易进入、更加具有规模性的市场，而偏要啃着一块硬骨头呢，有病吗?

    除了营销策略上的失误，这个案例还显示出了战略素养上的不足。很多人会认为，战略上的失误，可以依靠战术努力去弥补，而不愿意费脑子去思考战略哪儿出问题了。就像打仗一样，战略失误的时候，有些“熊将”总是认为喊两声“兄弟们给我冲”，就可以扭转战局。

    可是，单兵作战能力再强，也是无法弥补战略上的失误的。否则的话战场上那些以弱胜强的战例，就不会出现了。所以这个“商业案例”完全就是坑爹失败的案例。”

    等我讲完了了，子江挠挠头发，慢条斯理地说。

    ”你讲的不错，可是，这和我的公司有什么关联吗？“

    ”哈哈哈，老同学啊，我讲那些题外话，其实就是想给你提个醒。“

    我身体前倾，很认真地注视着他，接着诚恳地说。

    ”因此，在补钙产品已经不再是大众普遍认可的时候，靠很少的群体，比如老年人的群体，而且是对价格高低，不太敏感的少部分人，想撑起这片***的天，你不觉得就像是在陡坡上，阻止不断落下的巨石。嗯，说岳里面，连挑12辆滑车的猛将高宠，最后不也是力竭而亡吗？

    顺势而为，借势远航，才能有所作为啊！老同学。“

    ”呵呵呵，放弃争论吧，因为毕竟你只是一个好的财务人员，但你没有亲自开公司，当老板的！“

    那天晚上，子江很不高兴地结束了我们的单独谈话......

    因为和我有了争论，朱子也不好意思了，觉得自己气量狭小，他沉默了。

    屋子里，只剩下王小二同志，尖刻的公鸭嗓子。看着他白沫乱飞，我挺佩服的。

    电话知我心，适时地响起来了。

    ”哎！小猪猪啊，你起来了吗？找我什么事呀？落地一会儿了。“

    罗曼，声音优美地说。

    ”猪猪？还小？喂，是不是称呼上的随意，代表着你们已经有了亲密的关系了？“

    我心里话。整个人都蒙了！一个头两个大。

    ”呵呵呵，干嘛不说话啊？早上，看你睡得香，没忍心叫你。“

    还！情意绵绵的。彻底，完喽。

    ”啊，好的，好的，带点特产，风干牛肉，可以吗？“

    看见老同学们，大眼瞪小眼，哥们赶紧往外走。

    走廊上。

    ”嗯，什么什么特产啊？呵呵，想到要对我好了吗？“

    误会一个接着一个。

    ”罗曼，女士，我，嗯，就想问问你，昨晚没对我做什么吧？“

    我的心提到嗓子眼了。

    ”哈哈哈，你说这个啊？放心，我会对你负责的！蓝水晶同志。“

    这么会儿，我已经有了两个外号。报应啊！

    哥们手上，是戴的清清老婆买的蓝水晶，你对我负责？

    真是哭笑不得。

    ”啊？啊！“

    电话里，我有点不知所措。

    ”呵呵呵，逗你玩呢。看把你吓的！“

    电话那头，轻轻一笑。

    ”哎哟，吓死了。我没有失礼吧？昨晚。“

    心里还是希望，别太出格。

    ”哼！你说呢？算了，我也不怪你的。对了，你回东海，一定要记得，给我带点特产啊。“

    罗曼柔柔地说。笑声，那么灿烂。

    ”好的呀，好的呀。我发现你还是很会笑的嘛！“

    如释重负，特产，小事一桩。

    ”那你，喜不喜欢呢？“

    柔情蜜意来了，打住哦。

    ”嗯。“

    我怕时间太久，不敢反驳。

    ”呵呵呵，那我以后对你笑了哦。“

    人，废话更多了。

    ”哎，我开会呢，先挂了啊。“

    哥们，狠狠心。

    ”好的，再见，梦到我呀！“

    走进办公室，王小二已经讲完了。子江沉着脸，没表态。

    中午的午餐，几个人心怀鬼胎，默默地吃了点菜。

    专业的事情，我就不多说了。简单交代一下吧。

    从下午开始的查账，我大吃一惊。

    6年间，累计收入1100万元，全部成本351万元，各项费用287万元，税金114万元，利润348万元。

    可惜，账面上只有可怜的3万多。

    没有分红！

    资金，190万元，据说投入广告了，没有**，没有合同。

    剩下的154万，被王小二和另外一个副总借走了。

    第二天到工厂，发现98、99年加工记录显示，还应该有600多万元的存货，不见了。

    王小二解释，出粉率太低，只有50%

    骗鬼呢。

    超细粉碎技术，当时还是很先进的！

    据说，是把固体燃料粉碎，以便有更大的空间储存更多的燃料。

    朱子给我演示，钙粉抹到手上，很快就渗入毛细血管了。

    生产部的经理测算，出粉率（从骨头洗净，晒干，再粉碎）在70-75%之间。

    结论是：两个老总，可能虚报广告费，又从公司抽走资金，加工自己的存货，私卖。

    第三天，和朱子一起，拜访了白姐。

    抽查药房的库存记录，和已经结算的资金，又挖出了一个涉嫌贪污的销售部经理，案值13万多。

    第四天，老同学，长叹一声。

    晚上，陪子江闭门谢客。抽抽烟，喝杯茶后，我回到房间，舒舒服服躺在大床上，看电视。

    电话响了。

    居然是白冰雪。哎，是谁给了她我的号码呢？

    只好下楼陪她吃点烧烤。

    因为她威胁，我不下去，人家会冲到我房间来。那就更说不清了。

    ”哎，刘哥，你说，我怎么这么命苦啊？“

    喝点啤酒，不至于醉了吧？

    ”嗯，你说，我听。“

    我只好临时当听众了。

    ”你看啊，朱子，他比我大那么多，差不多16、7岁吧。5年前，我就陪他了。耗了青春，他也不离婚。是，他对我好！可是，也只是每月给点生活费而已。“

    她抬起头，盯着我。

    ”你说，你们男人，都是这样吗？外面彩旗飘飘，家里什么旗不倒？“

    ”嘿嘿！不知道。“

    想到罗曼，我突然间有些心虚起来。

    ”算了，不说这

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