第141章 小军先破口 (第2/3页)

”

    老伙计扳着算盘，没笑，声音倒是压得比较平：

    “你说得挺完整，问题是你们家回头跟谁对单，谁来记账？咱们这地方，一家一两次的交货，不怕，怕的是你临时又换人，你说的没一回事。”

    这一下，小军就要有点硬了。

    他知道，这个问题正是他最怕的点。因为他嘴快，会让人觉得他“会说”，可他被人在这个关口上问到“谁管账”“谁找货”“谁押货”，他就得往这儿接了。不是嘴硬，是自己的根基在那儿。

    他没立刻顶回去，反而忽然把一种很不善于表现的沉默扛过来了。沉默比急促的解释更可信。人都知道，真正能压住话头的人，往往不是先开口的人，而是有余地地把话讲明白的人。

    “你们要的不是我嘴上的话，你们要的是我家这个‘标’。咱们家有账，有标准，有样品，有回货。你们看见样品，就知道用什么纸、按什么形状、按什么比例、什么时候给你送货，每次都在一条线儿上。”

    他刚说完，老伙计又继续追问：“你们家谁在管？”

    这时候小军心里“哗”一下，猛地给自己提了个醒。不是他不敢说，是要把话说到点上。家里人都知道他嘴快，但这句“谁在管”，他能回答编得装，不能回答得太糊。

    “我自己做外线，我爸管订单，二姐管账，老大管工艺，所有东西都往一道儿走。你们要是放心拿样，我就把收货时间、包装尺寸、送货人说到你们心里。你们要是觉得这头行，后头我就带你们把这条线摆清楚。”

    那老伙计终于把算盘敲了两下，冷冷地道：

    “你这说法太满了。你们家的线，一步一步走，别让咱们这边看笑了。”

    小军这时候开始有一点明白了。

    不是他不敢讲，是他这次真的进来被拿住了：你不能只卖货，你得让别人知道，你家不像卖个热闹，只是把样品摆出来，样子看上去像做，实际上并没有后续。省城人最看重的，就是一条线究竟有没有“这家一个人能把这口气安排得稳”的稳定。

    他没走，反而在街口站定，等了会儿，又回过头去找第二家。

    第二家，还是那种看样品的客商，问货也不是特别多，只是想先试下这种包装的拥堵程度。他一来二去，口径跟别人都不怎么一样。可是小军立刻反应出这类客户的口味：

    “你们只要先试一批，后头我都能按你们的标准给你们配货。”

    他说的时候，心里一点点是有底的。因为他知道，真正的订单不是在别人一口“行”里落下来，而是在你把对方一针一针地问完，见他只问货不问你家谁在管后，你终于能回答“我们家这条线不靠单人”这件事时，对方会回头看你的本事。

    他跑了两条街，引用了几个零散客人的口径，终于在下午时分，碰见了一个稍微有点规模、但仍然不肯随便开口的商户。

    对方是戴着旧棉帽的中年男人，脸有点瘦，嘴唇薄，主意也不太快。他看到小军一过来，先是看他，后又看样品，再

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