第八十章 这里有玫瑰花，就在这里跳舞吧 (第1/3页)

    上午九点，东海织女轻工纺织股份有限公司会议室。

    17楼的会议室，简朴，或者说，是简陋。

    因为年久失修，我们还能看到对面墙壁上斑驳的砖头和木屑。

    子江中间坐，小管和我分坐两边。

    谈判的另一方，人才济济。

    明阳先生居中，左右两边各3人。挨着他左边的一人，留着寸头，胖乎乎的圆脸，赫然就是，朱子。

    他昨晚乘坐呼市飞东海的红眼航班来的。

    我们面前，放着一次性茶杯，淡淡的茶叶，让人没有喝水的兴趣。

    “好了，人都到齐了，我们开始吧。”

    明先生，微微一笑。

    以后，公司里面都不称呼他董事长，或是明总。

    因为他信奉道家思想，无为而无不为。

    在企业，他就是个精神领袖。

    有点像海尔的张瑞敏。

    “好的，明总，我先说一下我方的报价。”

    子江站起来，小管，已经在白色幕布上，放映PPT了。

    “综上所述，我方的成本就是这么多，因此，成本基础上，一定的、合理的溢价，是我方谈判的底线。”

    唉！也许老同学是“归来归来兮，西山不可以久留”，也许是归去来兮，田园将芜胡不归？既自以心为形役，奚惆怅而独悲？悟已往之不谏，知来者之可追。实迷途其未远，觉今是而昨非。

    总之，谈判一开始，就交出底牌，实为不智也！

    果然，朱子，作为明先生的朋友，首席谈判代表，侃侃而谈起来。

    “啊，在国际国内市场不好的大环境下，从营销角度，我方认为，织女公司的销售业绩，在可以预期的3-5年内，难以有大的起色；届时，我方将花费巨资安置退休老国企员工；生产转型，引进设备，又是一笔不菲的开支；此外，为了维持股价，增强股民的信心，战略入驻万民房产公司，51%的股权收购以及随后的大规模开发，这才是天文数字的支出。

    因此，我方坚持认为，不但不能有溢价，贵方的成本，也应该交由第三方，比如，东海最著名的正则会计师事务所，出具审计报告，确认是否合理。

    我的话完了。谢谢。”

    “你，你，朱子，话可不能这么说啊。撇开我们多年的友谊不谈，单是为了这个收购，我们花费了多少啊？你看，我们连银行贷款的利息，都没有计算进去呢。加一点溢价，并不过份吧？还有，我和织女公司的费总，详细地交换了意见，他做出了市场预测，现在发给大家，市场预期可是很乐观的啊！”

    小管把销售预测报告，几十页，发给在座的每一个人。

    “首先，我要说明一下。子江，大军，不错，我们是朋友。但是在商言商，作为明先生聘请的首席谈判代表，我必须为收购方，宏宇矿业公司负责。得罪了，对不起！”

    说完，朱子站起来，对我俩鞠了一恭。

    看看子江，很尴尬地点点头。

    更大的被动还在后面。

    “刚才我看了贵方的预测，不客气地说，非常业余！因为，无论从国际还是国内的收入预测，都是基于去年的销售客户数和目标市场的总人口数的比例，简单计算。虽然预测的后面，根据前3年的订单，进行了修正。但这依然不能说明什么！

    众所周知的事实是：客户的消费需求和偏好，变化是很快的，也是无迹可寻的！

    你能说，一个抽宇宙牌香烟的，他明天就不能抽抽环球牌香烟吗？更何况，贵方生产的丝绸、针织产品，它还不是快速消费品，也不是一次性消费品。对吧？

    一个简单的理解就是，一件衬衣，在国内，过去说：新三年，旧三年，缝缝补补又三年。现在，人们富裕点，但你怎么也得穿2、3年吧？

    你怎么样确保，你以前的客户，在购买新的衬衣时，依然痴心不改，只穿您的织女衫？”

    朱子很不客气，他语言犀利，言之有据。自信而得意。

    明先生，也频频点头。

    “啊？这个，这个，费总，他可是聘请了，东海专家级营销团队哦，还花了50万的市场调查费呢。”

    子江脸红彤彤的，有些恼羞成怒。不知道，是为市场调查的不仔细，还是为朱子的谈风甚健，咄咄逼人。

    “好了，我建议，请费总和营销专家前来解释吧，可以吗？杨总同志。”

    一看谈判僵持，而且，这是我和子江都不太熟的营销领域，哥们只好“兵来将挡，水来土掩”了。

    读者朋友一定看出来了，我老同学已经犯了两个战略错误，没错，底牌和营销。

    谈判之初，轻率地交出底牌，乃谈判大忌！

    很多国际国内经典的谈判案例告诉我们，在近乎马拉松似的谈判中，双方斗智斗勇，你死我活，大智若愚，大愚若智，老奸巨猾，画饼充饥，望梅止渴，不外乎就是，都想守住自己的底牌，试探对方的底线，但又不愿意谈判破裂！

    微笑着夸人，不难；板着脸呵斥，也不难。难得的是，微笑着训人，这才是最难最难的啊！

    在双方反复拉锯，你攻我守，肥的拖廋，廋的拖垮的最后时刻，诈金花，摊牌！这也忒，唉！浪费时间了嘛！

    您方AKQ，我方也是，QKA。只不过，您的是红桃，我的是梅花！

    就像好的悬疑电视连续剧，不到最后一集，您都不知道，那个总是一脸正气，大义凛然，绝不背叛的人，才是真正的败类，是敌人打入我们内部的叛徒！

    其次，营销。

    朱子何许人也？

    如果有这项评比，我想他当之无愧的是，“呼市十大杰出售货员”。

    我们很多时候总是失败，但很少有人总结。

    从一开始，也许您就错了！不要试图和我爱哥争论相对论的细节；也不要老是向关公炫耀您大刀耍得溜，好不啦？

    事实证实了我的揣测！

    费总，一个50多岁的男人，个子蛮高，176吧，脸上总是挂着灿烂的笑容，只不过，他的眼神出卖了他，有点阴鸷，嗯，眼泡，有点肿。

    至于那个营销精英，更不敢恭维了。

    一个22、3岁的小年轻，染着大红的头发，衣服斜扣着，叼根烟，一副吊儿郎当的表情。眼神里写满了，嗯，世界尽在我掌握，谁不服气就打谁的傲气！

    “这个，那个，唉！搞不懂你们啦。好吧，哥们我就免费，给你们上上大师才能听的精英营销课程。”

    营销高手，年轻的帅哥，发言了。

    “嗯，综上所述，根据信息流，结合搜索引擎营销，在Rich Media富媒体上，啊！植入式广告，Floati

    g Ads(漂浮广告)，PR推广（软文推广），通过RTB(Real Time Biddi

    g：实时竞价)，噢！我们紧盯Ad Excha

    ge(互联网广告交易平台)上的 UV（U

    ique Viste

    ，独立访客），最后，呀喝！my god!你看，欧耶，CTR(Click-Th

    ough-Rate：点击通过率)和二跳率大幅飙升（网站页面展开后，用户在页面上产生的首次点击被称为“二跳”，二跳的次数即为”二跳量”，二跳量与浏览量的比值称为页面的二跳率）。重复购买率（指消费者在网站中的重复购买次数）遥遥领先，客单价（是指每一个订单的平均购买商品金额，也就是平均交易金额）居高不下，全面确保我们全球单日销售前三甲！

    大功告成！搞定！pe

    fect（完美）！”

    高手做了个单指向天的，一手拉弓的，后羿射日的动作。

    在费总孤零零的掌声过后，朱子红着脸，站起来，捍卫自己营销权威的地位了。

    “对方辩友，嗯，不是，营销精英，您的术语很前卫，但是，把产品卖到千家万户，不是靠堆砌和罗列几个蒙人的单词，就可以的，对吧？”

    在所有人点头后，朱子，紧接着问了几个营销的术语，年轻人，自学成才的他，眼巴巴，脸臊红，沉默，全然不顾费总殷切的期望和望子成龙的眼神。

    “好吧，我就简单的展开一下吧，好吗？杨总，明总，还有，大军哥们。”

    下面辩论发言，交给对方的主辩了，我们，就是个听众。

    “为了有效地利用服务营销实现企业竞争的目的，企业应针对自己固有的特点注重服务市场的细分、服务差异化、有形化、标准化以及服务品牌、公关等问题的研究，以制定和实施科学的服务营销战略，保证企业竞争目标的实现。

    下面，给大家全方位介绍，最先进的营销理念。”

    朱子，不够淡定了。他离开座位，走到白色银幕的前面，循循善诱开来。

    “营销理念是企业营销活动的指导思想，是有效实现市场营销功能的基本条件。

    简单的说就是：不断追求产品、服务、营销的差异性，靠差异性获取竞争优势。

    根据顾客的分布情况选择销售渠道，能通过经销商销售的企业最好不要选择做直销，企业必须保证经销商政策的一贯性和连续性，决不可轻易变来变去。

    永远不要迷信广告的宣传作用，在广告投入上如果无法预知广告的投放效果坚决不予投入。

    销售部的一切工作流程尽量简单，不要繁复，否则将影响服务客户的时间，有违及时服务客户的服务质量标准。

    营销理念的演变过程，我总结如下。

    无论从历史还是现实来看，企业和其他组织无不是在以下五种观念的指导下从事营销活动。

    (一)生产导向型——生产观念

    生产观念产生于19世纪末20世纪初。曾经是美国汽车大王的亨利•福特为了千方百计地增加

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