第八十章 这里有玫瑰花，就在这里跳舞吧 (第2/3页)

T型车的生产，采取流水线的作业方式，以扩大市场占有，至于消费者对汽车款式、颜色等主观偏好，他全然不顾，车的颜色一律是黑色。这就形成了企业只关心生产而不关心市场的营销观念。

    (二)产品导向型——产品观念

    该理念认为，消费者或用户最喜欢质量好、性能佳、有特色的产品，只要质量好，顾客自然会上门，顾客也愿意为高质量付出更高的价钱。“酒香不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”，是这种指导思想的生动写照。概括为一句话就是“只要产品好，不怕卖不掉”。

    (三)推销导向型——推销观念

    二次大战后，资本主义工业化大发展，使社会产品日益增多，市场上许多商品开始供过于求。企业为了在竞争中立于不败之地，纷纷重视推销工作，如：组建推销组织，培训推销人员，研究推销术，大力进行广告宣传等，以诱导消费者购买产品。这种营销观念是“我们会做什么，就努力去推销什么”。由生产观念、产品观念转变为推销观念，是企业经营指导思想上的一大变化。但这种变化没有摆脱“以生产为中心”、“以产定销”的范畴。前者强调生产产品，后者强调推销产品。所不同的是前两种观念是等顾客上门，而推销观念是加强对产品的宣传和推介。

    (四)营销导向型——营销观念

    该种观念认为，实现企业目标的关键是切实掌握目标顾客的需要和愿望，并以顾客需求为中心集中企业的一切资源和力量，设计、生产适销对路的产品，安排适当的市场营销组合，采取比竞争者更有效的策略，满足消费者的需求，取得利润。

    营销观念把推销观念的逻辑彻底颠倒过来了，不是生产出什么就卖什么，而是首先发现和了解顾客的需要，顾客需要什么就生产什么、销售什么。顾客需求在整个市场营销中始终处于中心地位。它是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学，是企业经营思想的一次重大飞跃。

    (五)社会营销导向——社会营销观念

    当前，企业社会形象、企业利益与社会利益、顾客利益的冲突等问题越来越引起政府、公众及社会舆论的关注。环境污染、价格大战、畸形消费等不良现象，导致来对“理性的消费”、“回归俭朴”、“人类观念”的呼吁。相应的，“绿色营销”、“从关心顾客到关心人类，从关注企业到关注社会”等一系列新的营销观念，也为越来越多的企业所接受。企业从营销观念向社会营销观念转变。

    大军啊，我讲一点营销策划的步骤，和你共勉！”

    朱子在结束长篇讲课前，还谦虚地和我，打个招呼，免得我反驳他。

    哈哈哈，朱子啊，朱子，你也太小看我了！

    和你争论营销，我岂不是，自讨没趣吗？下面，我就要你知道，谈判，不是你懂营销，就可以了！那得综合企业管理、财务税法、营销实践、生产采购、物流供应以及心理学，军事战略学，还有，最重要的鬼谷子的策略。

    战国时期，在一个叫清溪鬼谷的山上（今河南鹤壁市），隐居着一位被尊称为鬼谷子的老人（本名王诩、王禅），他每天在山上看书、打坐、冥想，不与世人来往，过着与世隔绝的生活。

    但是，两千多年来，兵法家尊他为圣人，纵横家尊他为始祖，算命占卜的尊他为祖师爷，道教则将他与老子同列，尊为王禅老祖。

    鬼谷子一生只下过一次山，只收过四个徒弟：庞涓、孙膑、苏秦、张仪——他们进山前都只是无名小卒，出山后个个大放异彩、名流千古。这四人运用鬼谷子传授的兵法韬略和纵横辩术在列国出将入相，呼风唤雨，左右了战国乱世的政局。

    先是庞涓下山，大施拳脚，帮助魏国傲视群雄；不久孙膑下山，先担任魏国监军，后出任齐国军师，战胜庞涓，打得魏国灰头土脸；接着苏秦身佩六国相印，说服诸国合力，使强秦十五年不敢出函谷关；最后张仪两为秦相，凭三寸不烂之舌戏弄天下诸侯，让苏秦功亏一篑，揭开了秦始皇统一中国的序幕。

    弟子们征伐天下，鬼谷子坐镇深山、翻云覆雨，不动声色地看着弟子们一点点实现自己心中的理想：结束诸侯混战，天下一统，百姓安居乐业……

    中国一切智谋、诡谋、阴谋、阳谋的终极境界。

    “哈哈哈，那我就不客气了！是这样的。”

    朱子大笑一下，最后陈词。

    “营销策划包括六个步骤：情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。

    不好意思哦，把谈判变成了我方单一的教学场景，嗯，我把鄙人，精心写就的织女公司未来5年营销预测和策略，发给大家，敬请各位批评指正。”

    在明先生的点头微笑下，朱子踌躇满志，满面春风地分发资料。

    我漫不经心（千万不能崇拜谈判对手）地翻看着朱子做的营销报告，他认为，“未来5年，织女公司原来的业务，将逐渐萎缩，这不是人定胜天的盲目乐观，只有稳住市场，同时，抓紧培育新的公司支柱产业，才能走出困局。

    否则，就是一个字，死！”

    结尾，一针见血。

    在后面，哥们短期兼管营销部门之前，我一直觉得营销人员，是最神奇的一支队伍。

    你想啊，我们常说，某公司从无到有，从小到大。可这无和小，他不就是靠人营销同仁，三寸不烂之舌，艰难地实现吗？

    真正管理营销后，我深深理解了他们！

    哥们就亲眼见证，一个年轻帅哥，为了推销我们公司的产品，不到5分钟，和一个脸若寒霜的事业单位大姐，约定三天后，去打保龄球；另外一个，40出头的中年大叔，没超过10分钟，某公司好几个小姑娘，愿意晚上去和他歌唱。

    产品推销出去了吗？

    您猜。

    那两个人，一个后来成了销售经理，杨军；一个呢，被明先生，聘任为销售总监，徐伟。

    从我主管的财务角度来看，营销，永远是财务的冤家！

    一管就死，一放就乱。

    营销队伍，精英荟萃。从预算的口径出发，他们总是希望更大的商业广告，和更加灵活的定价策略，以及亲如兄弟的售后服务。

    可这，不需要钱吗？

    哥们这几十年，就在平衡这对矛盾中，多情应笑我，早生华发。

    “大军仁兄，有何高见？你怎么徐庶进曹营啊？我可给春城的老总说了，超过我们已经付出的成本，多拿回来的溢价，你有1个点的提成奖励哦！”

    子江急了，不再淡定。

    “是啊，大军兄弟，你说说看法吧？我方的要求，不过份吧？你这个首席谈判官，可是一言未发哦。”

    明先生，和颜悦色，如沐春风地说。

    “哈哈哈，谢谢各位。因为，刚才我在思考，怎么来解开这个死结？”

    我喝了口水，皱着眉头，看了费总一眼。

    再穷不能穷面子嘛！

    没听说，东海有的哥们，谈事情，都是约人到五星级酒店，大堂，咖啡座吗？

    “啊，我因为有重大谈判，昨日特地下榻这家酒店，是，我家是在本市，但为了郑重起见，昨日，勉勉强强、马马虎虎的在此凑合入住。嗯，谈判的结果吗？谢您垂询，有惊无险，皆大欢喜。”

    其实就是推销100瓶矿泉水。

    “在认真、全面、仔细（这完全就是应酬的客套的废话，其实，哥们就扫了一下，文章和段落的大标题）研究了朱子的营销报告后，我认为，毋庸置疑，无需赘述，看的出来，朱子作为营销权威，果然不负众望，嗯，众望所归，啊，德高望重。

    也清晰地表明了，明先生您，知人善任，慧眼识珠。”

    看着两人嘴角微微咧开。哥们知道，高帽子又成功送出了两顶。

    容易吗？我。

    “唉！老同学啊，你到底是哪边的？”

    杨同学不满意了。

    “呵呵呵，我当然是，嗯，不对，我这个人，一向对事不对人！帮理不帮亲的。”

    我乐呵呵的，问心无愧的，继续大言不惭。引来小管的迷惑和鄙视。

    “嘿嘿！小管啊，你还别不服气。你看看，人家收购方，准备的多么详尽，多么全面，不打无准备之仗，不是吗？而我们呢，仓皇应付，言之无物，预测幼稚，所以，我建议，结束谈判，按明先生的意见办！”

    哥们抑扬顿挫，先，顺着你们说，这是避免反弹，和对方急中生智的，又临时想出什么超级策略。

    什么叫温水煮青蛙？

    这，就，是。

    孟子说，富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈，此之谓大丈夫。

    在谈判中，色厉内荏，威逼利诱，是行不通的！因为，能坐在谈判桌前的，有谁不是大丈夫？嗯，当然了，如果有美女参加，也有不是的哦！不过，您没听过，巾帼不让须眉吗？

    在发起新的一轮进攻前，孙子教导说，兵者，诡道也。

    故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。

    利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。

    此兵家之胜，不可先传也。

    但是，在发起反击前，还得堵住对方的后路。

    以免谈判，再度陷入旷日持久中。

    咱时间，不是都很宝贵吗？谁有闲工夫陪你瞎扯淡。

    明先生，看我的眼神，已经从赞赏，变为迷惑，现在，是鄙夷了！

    “嘿嘿，请问，朱子先生，作为贵方首席谈判代表，您还有什么要补充的吗？”

    对对方的鄙视，我假装视而不见。

    “啊！大军，你？唉，没有了。”

    朱子结结巴巴，有点羞愧地看了明先生一言。

    子江和小管气呼呼的，费总，则是一脸深沉和玩味。

    “

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